Nội dung chính
Sản phẩm xuất sắc không tự động biến thành doanh số – hiểu vì sao và cách thay đổi.
1. Nhắm sai đối tượng khách hàng
Định vị khách hàng là nền tảng
Trong hầu hết các doanh nghiệp SME, lỗi đầu tiên thường là không xác định rõ “ai” là người thực sự cần giải pháp của bạn. Khi một sản phẩm có giá trị cao lại được quảng bá tới nhóm không có nhu cầu cấp bách, thông điệp sẽ bị loãng và khách hàng sẽ bỏ qua dù sản phẩm có hoàn hảo tới đâu. Theo báo cáo của McKinsey, 70% thất bại trong bán hàng xuất phát từ việc định vị khách hàng không chính xác.
2. Thông điệp truyền thông thiếu cảm xúc
Giá trị cảm xúc quyết định quyết định mua
Khách hàng không mua tính năng, họ mua kết quả – “cảm giác” mà sản phẩm mang lại. Nhiều doanh nghiệp vẫn tập trung mô tả chi tiết kỹ thuật, chất liệu mà quên đưa ra lợi ích thực tế: tiết kiệm thời gian, giảm áp lực, cải thiện chất lượng cuộc sống. HubSpot cho biết 71% người tiêu dùng mong muốn trải nghiệm cá nhân hoá, nghĩa là họ muốn thấy cách sản phẩm giải quyết “đau điểm” riêng của mình. Khi thông điệp chỉ nói về “cái bên trong” sản phẩm, khách hàng sẽ không thấy “cái thay đổi trong cuộc sống của họ”.
3. Trải nghiệm khách hàng chưa đồng nhất
Hành trình mua hàng là toàn bộ trải nghiệm
Ngày nay, khách hàng mua không chỉ là một vật phẩm mà là một hành trình: từ tư vấn ban đầu, phản hồi nhanh trên tin nhắn, quy trình đóng gói, giao hàng đến dịch vụ hậu mãi. Nếu bất kỳ điểm nào yếu – ví dụ phản hồi chậm, bao bì không chuyên nghiệp, hoặc hỗ trợ sau bán hàng thiếu nhiệt tình – sẽ tạo cảm giác rủi ro cao hơn lợi ích. Một nghiên cứu của PwC chỉ ra rằng 32% khách hàng sẽ rời bỏ thương hiệu vì trải nghiệm không đồng nhất.
4. Đội ngũ bán hàng chưa biết kể chuyện
Kỹ năng storytelling – chìa khóa mở cánh cửa tâm lý
Nhân viên bán hàng thường hiểu sản phẩm tốt nhưng lại không biết cách truyền tải giá trị qua câu chuyện thực tế. Thay vì chỉ liệt kê tính năng, họ cần dẫn dắt khách hàng bằng những ví dụ cụ thể: “Khách hàng X đã giảm 20% thời gian xử lý công việc chỉ sau 2 tuần sử dụng”. Khi câu chuyện chạm tới cảm xúc, lý trí sẽ bước vào để xác nhận quyết định. Đầu tư vào huấn luyện sales không phải để họ nói nhiều hơn, mà để họ “nói đúng, sâu hơn và chạm đến trái tim” khách hàng.
5. Thiếu kiên nhẫn và chiến lược thị trường dài hạn
Thị trường cần thời gian để nhận diện
Nhiều doanh nghiệp mong muốn “sản phẩm tốt sẽ bán ngay” nhưng thực tế là việc xây dựng nhận thức thương hiệu là một cuộc marathon, không phải sprint. Nếu không duy trì chiến dịch truyền thông, không phát triển hệ thống giới thiệu và không có kế hoạch duy trì, sản phẩm sẽ nhanh chóng biến mất khỏi tâm trí khách hàng. Nielsen báo cáo rằng cần trung bình 5-7 lần tiếp xúc” trước khi khách hàng quyết định mua.
Kết luận: Ba yếu tố quyết định “sản phẩm được nhìn thấy, cảm nhận và tin tưởng”
1️⃣ Đúng khách hàng – Xác định persona chi tiết, tập trung vào nhu cầu thực tế.
2️⃣ Đúng thông điệp – Dùng ngôn ngữ cảm xúc, nhấn mạnh lợi ích thay vì tính năng.
3️⃣ Đúng trải nghiệm – Đảm bảo mọi điểm chạm đều nhất quán, chuyên nghiệp và có giá trị.
Vậy sản phẩm của bạn đang thiếu yếu tố nào? Hãy để lại bình luận, chia sẻ kinh nghiệm và nếu cần hỗ trợ tư vấn chiến lược bán hàng, liên hệ ngay!
